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紫光光盘: 打造全新市场 紫光光盘创新营销模式 |
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作者:第三媒体
来源:www.TheThirdMedia.com
日期:2009-01-20
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[摘要]
紫光光盘一直秉承以产品质量、可持续发展的经营模式创造品牌价值,以品牌价值创产品效益的理念,在前进的道路上不断探索,为创造美好的明天而努力奋斗!
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[正文]
北京 2009-01-20(中国商业电讯)--2003年底紫光正式将光盘产品推向市场。在上市前,紫光光盘制定了三年的发展规划,立下了三个阶段性目标:第一年光盘销量做到全国前三甲;第二年成为国内光盘行业知名品牌;第三年做到全国光盘销量排名第一。这三个阶段性的市场规划目标不仅得到了公司的支持,也得到了上游供应商“中环”的支持,更得到了光盘市场渠道商的支持。
“红旗插遍全国”是紫光光盘开启市场的第一步。凭着这样一个信念,3名销售人员在短短三个月的时间里跑遍全国,建立了紫光光盘第一个省级独家代理商销售渠道。2004年初紫光光盘全国销售网络正式启动,三个月的时间我们成功地迈出第二步,将紫光的销售渠道遍布全国。
创新永远是打开市场最重要的法宝。紫光光盘渠道的建设采用的是全新的渠道模式。2004年时,其他光盘厂商的市场渠道模式实行的是省级多家代理制,分散经营。唯有紫光的渠道建设实行了省级独家代理,这个创新性的代理方式的变革,成为紫光光盘打开市场的敲门砖。
紫光在销售模式上也不断创新。紫光光盘一出道,就打破了光盘市场的常规销售理念,三个创新的市场营销模式,让紫光光盘仅仅花了一年半的时间就提前完成了三年市场规划的目标。
创新营销模式一:多方位立体促销,开创了光盘行业促销先河
2004年初,以北京光盘市场为中心,带动全国10个重点省市,率先推出针对光盘销售渠道的市场促销活动。促销政策是:省级总代、二级代理、终端,在1个月内提货累计一定数量即有不同等级赠品。这种多方位立体促销活动打破了光盘市场的惯有销售模式,很快引起了市场轰动。紫光光盘在一夜之间横扫全国各大IT卖场。紫光光盘成为光盘市场中最炫亮的产品。
创新营销模式二:提升代理商的利润空间
“多方位立体促销”不仅为紫光光盘打开了市场,还对紫光光盘的二级柜台和零售市场价格起到了定位作用。在“多方位立体促销”获得极大成功之后,趁热打铁,紧接着,在2004年第二季度,紫光将产品价格大幅度下调,提升了全国的代理商的利润空间。紫光在第一时间下调了代理商的进货价格,而代理商的出货价格并没有改变,这样就提升了代理商的产品利润空间。因此,紫光光盘的全国销量迅速攀升。紫光在让利的同时,并没有降低产品质量,这也是紫光大获全胜的重要原因。
到了2004年6月份,紫光实现了第二阶段目标——成为了光盘行业知名品牌。
创新营销模式三:推新品、扩需求、提门槛
不断推出新产品,利用一款产品多个版面来扩大不同需求,同时利用产品印刷等高难技术提高防造假的门槛,即最有利地推广了新品,又有效抵制了假货的进入,这又是紫光开辟的另一条先河。紫光是全国首家推出系列产品的厂家,首推的“生肖系列CD-R”有 5款不同设计的盘面。生肖系列光盘一上市,就同时赢得了5种不同喜好的消费群体。为了推广新品,紫光组织了对代理商的销售培训。于是,全新概念的创新产品,加上紫光与代理商的积极互动,又一次打造了紫光光盘的销售神话,在短短三个月的时间里,紫光光盘销量就达到了上百万。
创新的思维,使得紫光光盘的销量在2004年底时就已居于国内市场的榜首,提前一年半的时间实现了紫光光盘的三年规划目标。
创新——紧跟技术前沿,打造完美品质
由于紫光独辟蹊径,仅用了一年的精心耕耘,在2004年紫光光盘就成为了国内光盘品牌的领头羊。成绩催人奋进,紫光继续不断努力、不断创新,紧跟科技前沿,在第一时间推出全新系列光盘,丰富了产品线。
2005年,紫光继续从事光盘产品的深化研究,继CD-R产品成功上市后,推出DVD产品。
2006年,紫光在国内率先推出8.5GB大容量单面双层(DL)DVD产品。
2007年,紫光紧跟先进存储技术,推出蓝光DVD,引领用户走入高清数据应用。
2008年,紫光率先在国内推出光雕产品,包括光雕CD-R与DVD。
目前,紫光光盘产品已有包括蓝光、光雕、DL等不同技术的CD-R 、DVD 两大类50多款产品。
为满足不同客户的需求,多款产品中除了有适合普通刻录需求的,还有为客户专门打造的DV专用盘、音乐专用盘、婚礼专用盘等。
创新——完善经营理念,创造美好未来
五年来,中国的市场在不断地变化,紫光光存储事业部也在不断地完善经营理念。
在“农村城镇化”和“科技下乡”的政策推动下,农村的电脑市场快速发展起来,随之对光盘的需求也在加大。国内光盘的消耗量迅速提升。随之而来的,光盘渠道的独家省级总代的管辖范围不断扩大,代理商的渠道管理力度开始力不从心。针对这一市场变化,紫光光盘改变了渠道管理模式,推出新的理念——省级多元化管理,让紫光光盘市场的热度不减。紫光根据不同的市场状况,在一些省级城市,由独家代理改成两至三家代理。但是,这种改变不是简单地切割地理上的区域,而是通过不断地推出新系列产品,以某个产品的独家分销,将不同的产品总代授权给不同的代理商。让每一个和紫光合作的代理商都能得到更大的利润。
2008年,紫光又一次创新,推出渠道全程服务理念——在总代基础上建立金牌代理体系(二级渠道管理体系),帮助总代开发二级渠道,对二级渠道进行统一培训与管理,这样不仅有利于增强总代信心,也有利于紫光光盘稳定销售通路,提高渠道质量,进而提高销量。
2008年,以黑龙江、辽宁两省作为示范点,紫光成功地建立了金牌代理体系,以辽宁省为例:针对辽宁省内的二级地市,销售人员经过四个月的努力,走遍了辽宁省所有地市,拜访了近百家地市商户,在全省13个地市,建立了20多家符合紫光要求的金牌代理,将所有金牌代理统一建立了紫光光盘店面形象,统一开展多种形式的市场营销活动。目前紫光光盘稳居辽宁省第一品牌,虽然下半年受全球金融危机的影响,但辽宁省的销量没降,还在稳步上升,就得益于渠道全程服务理念的推广与执行。
紫光光盘一直秉承以产品质量、可持续发展的经营模式创造品牌价值,以品牌价值创产品效益的理念,在前进的道路上不断探索,为创造美好的明天而努力奋斗!
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